PRAGA - Una práctica conocida hasta ahora sobre todo en el mercado de los operadores de telefonía móvil se está extendiendo cada vez más en el sector energético checo. Los proveedores de energía han empezado a ofrecer ofertas individuales con importantes descuentos a los clientes que se marchan para retenerlos incluso en un entorno competitivo. Esta tendencia está contribuyendo a la aparición de un nuevo grupo de clientes que, gracias a los frecuentes cambios de proveedor, consiguen precios constantemente bajos.
Según la información actual, empresas energéticas como ČEZ, Innogy, E.ON y Centropol ofrecen cada vez más condiciones especiales, normalmente inasequibles, a los clientes que anuncian su intención de marcharse a un competidor. Estas ofertas individuales suelen incluir precios más bajos de la electricidad y el gas u otras ventajas para animar a los clientes a quedarse.
"Es similar a la época en que las telecos luchaban por cada cliente. Es más barato mantener un cliente que conseguir uno nuevo", comentó el analista del mercado energético sobre la situación. La experiencia demuestra que un cliente que se marcha es un incentivo para que los proveedores ofrezcan un contrato más atractivo que el que normalmente obtendría un cliente nuevo.
Un grupo creciente de clientes "inteligentes
Al mismo tiempo, se está formando en el mercado un grupo específico de clientes activos que utilizan deliberadamente este mecanismo para obtener repetidamente mejores condiciones. Estos clientes, a menudo denominados "turistas energéticos", anuncian periódicamente su cambio de proveedor para negociar mejores condiciones.
"Los clientes aprenden cada vez más a aprovechar eficazmente la competencia entre proveedores. Un enfoque proactivo, por el que el cliente señale su marcha tras el periodo de fijación, por ejemplo, suele garantizar mejores condiciones contractuales", afirman los expertos.
Los proveedores de energía están reaccionando a este fenómeno de diferentes maneras. Algunas empresas están reforzando sus departamentos de retención y formando a su personal para poder responder con flexibilidad a la amenaza de deserción de clientes. Otros intentan atraer a los clientes hacia contratos a largo plazo con precios garantizados, limitando así las posibilidades de cambios frecuentes.
Impacto en el mercado y los precios
Esta evolución tiene implicaciones para el mercado en general. Los clientes más activos negocian precios más bajos, mientras que los menos experimentados que permanecen pasivos pueden pagar más. Esto crea una doble dinámica de precios: precios negociados individualmente para los clientes activos y listas de precios estándar para los demás.
Hasta ahora, los reguladores vigilan esta práctica pero no intervienen. "El cliente tiene derecho a buscar la oferta más ventajosa para él y las empresas tienen derecho a adaptar las condiciones para retener al cliente", comentó la Oficina Reguladora de la Energía sobre la situación.
No obstante, se insta a los consumidores a ser cautos. Las ofertas individuales deben estudiarse detenidamente para evitar cláusulas desfavorables en el futuro, por ejemplo en forma de elevadas penalizaciones por rescisión anticipada.
Evolución futura
Cabe esperar que esta tendencia se acentúe a medida que continúe la competencia entre proveedores de energía. Así, los clientes tendrán cada vez más posibilidades de negociar activamente precios y condiciones. A su vez, las empresas se verán obligadas a encontrar nuevas formas de retener a los clientes, no sólo mediante descuentos, sino también a través de la calidad del servicio, la innovación y una mejor atención al cliente.
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